如何主导电动汽车充电站建设市场？与米哈乌·萨瓦塔的对话

欢迎你，米哈乌，我的嘉宾是米哈乌·索瓦塔。

Witam cię Michale, moim gościem jest Michał Sołata.

嗨。

Cześć.

来自Sigma Poland公司。我们在主节目中聊过电动出行的话题，很多内容，但实际上都是从你们公司的角度出发，也就是一家专业从事电动汽车充电站投资建设和全方位服务的公司。这是个非常有趣、现在非常热门且发展迅速的话题。你们也提供与光伏、热泵等相关的一系列服务等等。

Z firmy Sigma Polska. Rozmawialiśmy w głównym odcinku na temat elektromobilności. Dużo, ale tak naprawdę w kontekście waszej firmy, czyli firmy, która zajmuje się kompleksową budową I obsługą inwestycji z zakresu stacji ładowania pojazdów elektrycznych. Także bardzo ciekawy temat, bardzo teraz taki dynamiczny, nośny. Zajmujecie się również usługami, które są związane z fotowoltaiką, z pompami ciepła I tak dalej I tak dalej.

所有这些业务在近几年里市场都增长得非常快。所以我想问你几个关于这个行业的问题。Offtop就是一个我们可以吐槽、可以搅局、可以毫无顾忌畅所欲言的地方。所以米哈乌，你实话告诉我，这一切是不是骗局？整个电动出行是不是有人故意搞出来，就为了夺走我们美丽的煤矿和漂亮的V8内燃机？

To wszystko w ostatnich latach chyba bardzo ten rynek bardzo urósł. Dlatego chciałbym ci zadać kilka pytań dotyczących właśnie branży. Offtop to jest miejsce, w którym możemy sobie ponarzekać, możemy też właśnie tak jak lubić wsadzić kij w mrowisko I taka jazda bez trzymanki. Także powiedz mi Michał szczerze, czy to wszystko to nie jest skam, cała elektromobilność? Czy ktoś nie wymyślił czegoś, żeby te nasze piękne węglowe kopalnie I te piękne spalinowe silniki V8, nam ich nie odebrać.

他们为什么要这么做？

Dlaczego oni to robią?

我觉得这是个正确的方向。不是因为我身处这个行业，而是我多少看到了气候正在发生什么变化，我理解这是一种变革，是一场可能让社会两极分化的巨大变革，但在我看来，我们必须对空气污染和气候变化做点什么，而电动出行就是朝这个方向迈出的一步。我不会骗你说电动出行能解决世界上所有问题。

Ja mam wrażenie, że to jest dobry kierunek. Nie dlatego, że jestem z tej branży, ale trochę widzę co się dzieje z klimatem I ja rozumiem, że to jest zmiana, jest to duża zmiana, która może polaryzować społeczeństwo, ale według mnie musimy coś zrobić z zanieczyszczeniem powietrza, ze zmianami klimatu I elektromobilność jest jakimś krokiem w tym kierunku. Ja nie będę Cię oszukiwał, że elektromobilność rozwiąże wszystkie problemy świata.

但不好意思，我听说你知道的，电动车里的电池对环境的污染比我们可怜的燃煤电厂和海豹还要严重。

Ale przepraszam słyszałem, że wiesz, że baterie, które są w autach elektrycznych to mają jeszcze większy wpływ na zanieczyszczenie środowiska niż te nasze biedne elektrownie węglowe I to foki.

不，事实并非如此，至少有研究表明，即使把全生命周期算进去，电动车的碳足迹也比燃油车小。就算把波兰这种非常不利的能源结构考虑进去也是如此。不过你刚才说的，是我最喜欢、真的最喜欢的论点，因为我在论坛上看评论时，成百上千的人留言说，电动车的电池回收还没发明出来，我们会被电池洪流淹没，拿它们毫无办法，最后会在化学品里灭亡。挺有趣的，这话里确实有点真相，但你想一想每一项被推广的新技术：先发明产品，看它能不能被市场接受。

Nie no tak nie jest, przynajmniej są badania, które pokazują, że jednak ślad węglowy samochodu elektrycznego biorąc pod uwagę cały cykl życia jest mniejszy niż samochodu spalinowego. Nawet biorąc pod uwagę tak niekorzystny mix energetyczny jak w Polsce. Przy czym to co powiedziałeś to jest mój ulubiony, naprawdę ulubiony argument, bo jak czytam na forach wiesz setki komentarzy, gdzie ludzie mówią, czy piszą, że nie wynaleziono jeszcze recyklingu dla baterii samochodów elektrycznych I zasypie nas lawina tych baterii, nie będziemy mogli nic z nimi zrobić I zginiemy w chemikaliach. Fajnie, to jest w tym trochę prawdy, tylko pomyśl sobie o każdej nowej technologii, która jest wdrażana. Najpierw wymyśla się produkt, patrzę czy on się przyjmie.

一旦产品被接受、规模变大，再去发明它的回收和再利用技术。你能想象托马斯·爱迪生发明了灯泡后说：不行，我得先停一停，因为得先向世界展示我们将来怎么回收这些灯泡。那样的话，我们现在还得点蜡烛。

A jak on się przyjmie, jest duża skala tego produktu, wymyśla się technologię jego przetwarzania I recyklingu. Wyobrażasz sobie sytuację, że Thomas Edison wymyślił żarówkę I mówi: Nie no, muszę się powstrzymać, bo muszę przedstawić światu w jaki sposób będziemy recyklingować te żarówki. To teraz siedzielibyśmy przy świeczkach.

好像是这样，但那时候技术水平和知识储备比现在低得多。如今，在产品和生产概念阶段，我们就能知道它对环境会有什么影响，因为我们有能力去研究。没有任何产品能在缺乏这些信息的情况下被允许上市和使用。可我们明明清楚，例如，在波兰给这些车供电的电从哪儿来？如果是太阳能那当然好，但在波兰，一辆特斯拉跑起来得烧掉多少公斤煤？

No niby tak, natomiast wtedy jeszcze poziom technologiczny I wiedzy był o wiele niższy. Teraz już na etapie samego wymyślenia produktu I produkcji wiemy już jakie on będzie miał wpływy środowiskowe, dlatego, bo jesteśmy w stanie to zbadać. Nikt nie dopuści żadnego produktu do obrotu I użytku, jeżeli nie będzie tych informacji, a jednak wiemy, że na przykład wytworzenie, skąd się bierze w Polsce energia elektryczna, która zasila te auta? Super jeżeli ze słońca, natomiast ile kilogramów węgla trzeba spalić, żeby przejechać Teslą w Polsce?

我不知道有多少公斤，但实际上80%、70%的电力现在来自传统能源，可再生能源占比在20%左右，这取决于季节。冬天光伏电站提供的电量确实不如夏天。但我们正朝着正确的方向前进，我认为通过投资电动出行，我们正在减少大气中的二氧化碳排放。正如我所说，这不是唯一的工具，也不是说如果大家都突然换成特斯拉，空气就会变得一尘不染，迈阿密就不会再被海洋淹没。

Nie wiem ile kilogramów, ale wiesz tak naprawdę 80 procent, 70 procent energii elektrycznej pochodzi teraz z energetyki konwencjonalnej I mamy udział OZE na poziomie 20-trzydzieści procent, to wiadomo zależy od sezonu. No bo w zimę jednak farmy fotowoltaiczne nie podają takiej ilości energii jak w lato. No ale idziemy w dobrym kierunku I Według mnie idziemy w stronę redukcji emisji CO2 do atmosfery inwestując w elektromobilność. Tak jak mówię, to nie jest jedyne narzędzie, to nie jest tak, że jeżeli wszyscy nagle przesiądą się na Tesla to będziemy mieli krystaliczne czyste powietrze, a Miami przestanie się topić w oceanie.

那你会换成法拉利，就像他们换成特斯拉一样。

To się przesiądziesz na Ferrari z tym, jak się przesiądą na Teslę.

也许会出现这种情况，因为传统汽车既没有需求，也没有美妙的供需关系。

Może będzie tak, że bo nie będzie popytu klasycznym ani wspaniałego popytu podaży.

说到市场本身，更多是行业层面而不是市场，以及进入门槛，如果我明天想开一家像你这样的公司，竞争的话，我需要具备的最低预算大概是多少，什么是必须的

A propos samego rynku, już branży bardziej niż rynku I tego poziomu wejścia, jeżeli ja bym chciał jutro rozłożyć firmę taką jak twoja, konkurencją, jaki jest taki minimalny budżet jakim powinienem dysponować I co jest niezbędnie

必要的？这取决于你如何定义竞争，如果你想在电动出行领域开展基础贸易业务，那你的入门门槛就是购买一个中国充电站集装箱的价格。大概是几万到几十万兹罗提。但

konieczne? To zależy jak definiujesz konkurencję, jeżeli chciałbyś założyć sobie podstawową działalność handlową w zakresie elektromobilności, to Twój próg wejścia w nasie cenie zakupu kontenera chińskich stacji ładowania. To jest pewnie kilkanaście, kilkadziesiąt 1000. Ale czy

我需要会安装吗，还是只需要销售？

muszę to umieć montować czy tylko sprzedanie?

不，有很多贸易公司，他们有网店，或者在Allegro上卖充电站，他们没有任何附加服务。他们卖给你设备，就像你在Allegro上买冰箱，或者在RTV Euro AGD买一样。你买了冰箱，就得自己想办法接上电。所以充电站也是类似的机制，你可以直接买设备。但如果你是企业客户，你不会去Allegro上找充电站，你不仅找卖充电站的人，还找不仅卖产品，还能保证它正常运行、安装、启动、接通电源的人，你也需要知识。

Nie, jest wiele firm handlowych, które mają sklepy internetowe, czy sprzedają na Allegro stacje ładowania I sprzedają je bez żadnych dodatkowych usług. Sprzedają Ci urządzenie, tak jak sobie kupujesz lodówkę na Allegro, czy w RTV Euro AGD na przykład. Kupujesz sobie lodówkę no I sam ją sobie musisz jakoś podłączyć. No więc tutaj ze stacją ładowania działa podobny mechanizm możesz sobie po prostu kupić urządzenie. Natomiast jeżeli jesteś klientem biznesowym to nie chodzisz po Allegro, nie szukasz stacji ładowania, szukasz też kogoś kto nie tylko sprzeda ci stacji ładowania, szukasz też kogoś kto nie tylko sprzeda ci produkt, ale też zagwarantuje, że on będzie działał, podłączy go, uruchomi, dociągnie zasilanie I też potrzebujesz wiedzy.

这时候入门门槛就稍微高了一点，因为你需要工具、人力资本，能够处理这样的投资，所以如果你要准备资本，入门门槛就开始指数级上升。

I tu już ten próg wejścia jest troszeczkę wyższy, ponieważ potrzebujesz narzędzi, kapitału ludzkiego, który będzie w stanie obsłużyć taką inwestycję więc tu zaczyna nam wykładniczo rosnąć próg wejścia jeżeli chodzi o kapitał, który musisz przygotować.

好的，那你觉得，对于那些现在想进入这个行业的人来说，最大的难题是什么？

Ok, a co widzisz, w czym upatrujesz takiego największego problemu dla ludzi, którzy chcieliby się teraz zająć tym biznesem?

如果要认真进入电动出行领域，我认为最大的问题是缺乏对法律状态的认知。这些充电站受技术监督部门监管。很多公司不知道，如果他们买了中国充电站，想卖给提供充电服务的公司，就必须为这个产品准备文件。所以我觉得最大的问题是缺乏这种意识，这不是冰箱，不是往Allegro上一放，有人点“立即购买”就完事了，因为如果我们想服务企业，就必须对《电动出行法》了解更多。

Jeżeli chodzi o wejście takie poważniejsze w elektromobilność to myślę, że brak świadomości stanu prawnego. To są stacje, które podlegają pod dużą dozoru technicznego. Wiele firm nie wie, że jeżeli kupi sobie taką chińską stację ładowania I będzie chciało ją sprzedać do firmy, gdzie świadczona jest usługa ładowania to będzie musiało stworzyć dokumentację do tego produktu. Więc myślę, że tutaj największym problemem jest brak takiej świadomości, że to nie jest lodówka I że to nie tylko wstawiamy na Allegro, ktoś kliknie kup teraz I mamy problem z czapy, bo jeżeli chcemy obsługiwać biznes no to musimy wiedzieć trochę więcej w ustawie o elektromobilności.

也就是说，知识、知识、知识，除非他只是想像卖中国鞋那样在Allegro上挂出来，但那样我们的客户主要是零售客户，不懂行、爱投诉、难伺候。

Czyli wiedza, wiedza, wiedza, chyba że chce po prostu sprzedawać jak chińskie buty wystawiać na Allegro, ale wtedy naszym klientem jest klient głównie detaliczny, nieświadomy, roszczeniowy I ratujący.

直白点说，就是难缠的客户。

Ciężki klient, mówiąc wprost.

非常外交辞令。

Bardzo dyplomatyczne.

难缠的客户，因为个人客户不会在你这儿留下大量订单，却指望产品跟企业客户用得一样好，对吧？所以可以瞄准个人客户，但他们决策的首要标准就是价格，因此很难打这场仗——你得不断压缩利润、找更便宜的设备，可我不想卖最便宜的设备，我想卖性价比最高的设备。明白。就像你知道的，Łukasz，如果你给自己买车，会买最便宜的，还是买刚好符合需求、价格又合理的？

Ciężki klient, ponieważ klient indywidualny nie zostawia jakichś wielkich nakładów u Ciebie, ja oczekuję, że produkt będzie funkcjonował tak samo jak u klienta biznesowego, tak? Więc można celować w klientów indywidualnych, czy tam głównym kryterium decyzyjnym pozostaje cena I dlatego bardzo ciężko tego klienta walczyć, bo cały czas musisz schodzić ze swojej marży szukać tańszych urządzeń, a nie o to chodzi, ja nie chciałbym mieć najtańszego urządzenia, chciałbym mieć urządzenie o najlepszym stosunku jakości do ceny. Rozumiem. Jak wiesz Łukasz, jeżeli kupujesz sobie samochód to idziesz I kupujesz najtańszy czy kupujesz taki, który akurat pasuje do twoich potrzeb I ma racjonalną cenę?

我当然尽量选图3那种，或者一时冲动买我根本负担不起、也完全用不到、但就是很想要的东西。不，我不会这么干，虽然想这么干，但实际不会。这就像心里有两只狼在打架：买还是不买？我还开现代，不知道算不算有品位，大家评价一般，但我自己很喜欢。

Oczywiście staram się robić jak na obrazku numer 3, albo daje się ponieść wilk I kupuję coś, na co mnie absolutnie nie stać, absolutnie nie będę tego nigdzie wykorzystywał, ale bardzo chciałem to mieć. Nie, nie robię tak, ale chciałbym tak zrobić, ale nie robię tak, ale to są takie 2 wilki. Są w tobie 2 wilki, które cały czas walczą. Kupić to czy nie kupić? Jeszcze Hyundaję, nie wiem czy to jest wyznacznik dobrego stylu, raczej mówią, że średnio, ale lubię swoje auto bardzo.

最重要的是你满意、它不坏。

To najważniejsze, jeżeli jesteś z niego zadowolony, nie psuje się,

啥都有。太棒了，我的租赁刚到期，一次都没坏，所以压价续租。其实我每天就市中心跑几公里，根本用不着车，也许该换电动的。我正想问你这个，我们刚才也看了。不过今天还是昨天我看到新闻，说欧盟出新规，2035年起只生产电动车，真的吗？

ma wszystko. Fantastycznie, skończył mi się właśnie leasing, nie zepsuło się ani razu, to przygnieść, dlatego ja tam robię kilka kilometrów dziennie, bo tylko po centrum jeżdżę, tak naprawdę w ogóle bym nie potrzebował auta, może jednak elektryk. Właśnie o to cię chciałem zapytać, bo to oględziliśmy. Ale jeżeli chodzi o Dzisiaj czy wczoraj przeczytałem, że weszły jakieś nowe regulacje Unii Europejskiej, że do 2000 e 35 tylko będą produkowali spalinówki od 2000 e 35 elektryki, to prawda?

是的，好像是在卡托维兹签的协议，再过几年，到2035年，内燃机车基本就终结了。

Tak, to było porozumienie chyba podpisane już na kopie w Katowicach, czyli kilka lat I faktycznie ten próg 2000 e 35 roku to jest przynajmniej dla mnie taka granica, gdzie trochę skończy nam się motoryzacja spalinowa.

那是不是以后我就买不到汽油车了？

Ale co już nie będę mógł sobie kupić auta benzynowego?

看起来是，除非去二手市场或者黑市，去哪儿的集市。摊位上摆着番茄，掀开布给你看——底下是充电器。大概只能这样。目前欧盟明确说2035年退出内燃机车，还有车企宣布更早停售燃油车。

Wychodzi na to, że nie, chyba że z drugiej ręki albo na czarnym rynku pojedziesz sobie gdzieś na jakiś targ. Gdzie się na jakiś targ. Będzie stanowisko z pomidorami, odsłonią Ci pomidor. Dokładnie, to charger, więc może w taki sposób, ale na ten moment Unia Europejska mówi jasno wycofujemy się z motoryzacji spalinowej w 2000 e 35. Co więcej są koncerny, które deklarują szybsze odejście od motoryzacji spalinowej.

据我记忆，是沃尔沃、奥迪。他们更早想退出燃油车，只提供纯电动产品。

Jest to z tego co pamiętam Volvo, Audi. Oni jeszcze wcześniej chcą wycofać się z samochodów spalinowych I proponować gamę produktów elektrycznych tylko I wyłącznie.

看来你们公司前景一片光明。如果大家都必须开电动车，那这些充电站就会像雨后春笋一样冒出来？

Wygląda na to, że czekacie świetlana przyszłość I waszą firmę. Jeżeli wszyscy będą musieli jeździć elektrykami to tych stacji po prostu jak grzybów po deszczu?

数量大概得跟现在的加油站差不多。我们得把整个基础设施建起来，如果投放几百万辆电动车，就必须有给电池充电的基础设施。

Będzie musiało być ich mniej więcej tyle ile stacji pali w tym momencie. Będziemy musieli zbudować całą infrastrukturę, jeżeli wrzucimy do obiegu kilka 1000000 samochodów elektrycznych to musi być infrastruktura, żeby te baterie ładować.

我觉得这段采访以后会很经典。五年后，米哈乌在豪华宫殿里，把这辆被禁的法拉利贴上闪电贴纸，说我就押注电动出行。

Ja czuję, że ten wywiad się pięknie zestarzeje. Michał za 5 lat w takim pałacu wielkim dekotrę te Ferrari, zakazane Ferrari pod tym I postawiłem na elektromobilność.

我会在上面贴闪电，我信这个。

Przykleję na nie błyskawice wierzę.

没错。米哈乌，我还想问问你们服务中占比不大、但在市场传播里却特别突出的部分，就是光伏——从光伏电站建设到屋顶面板安装，连我都平均每月收到一次问有没有工人、要不要做分包，需求好像巨大。

Dokładnie. Dobrze Michale, jeszcze chciałem podpytać Cię o tą część Waszych usług, która nie jest Waszą dominującą, ale jednak jest bardzo dominująca w przekazie rynkowym, to znaczy mówię tutaj o o fotowoltaice jako takiej, o budowaniu od farm fotowoltaicznych przez panele, instalacji paneli fotowoltaicznych, bo nawet ja dostaję średnio raz w miesiącu zapytanie o to czy nie mam jakichś pracowników, czy nie chce być podwykonawcą, bo sanie jest chyba przeolbrzymie.

这个市场正在慢慢结束。确实到今年第一季度末都还不错，后来微电网结算条件变了，市场彻底崩盘，一落千丈。我认识有人去年刚成立小型安装公司，也认识专门做户用光伏的公司。

Powoli ten rynek nam się kończy. Tak faktycznie było do końca pierwszego kwartału tego roku. Następnie zmieniły się warunki rozliczenia mikroinstalacji I rynek się kompletnie załamał, się posypał. Znam ludzi, którzy założyli w zeszłym roku jakieś mniejsze firmy montażowe. Znam firmy, które zajmowały się właśnie PV COM dla klientów indywidualnych.

这个市场就结束了。可以看到他们的营业额大幅下降，这些人开始发愁接下来干什么。如果真有全套能力、有知识、有销售团队、技术也成熟——

No I ten rynek się skończył. Tak naprawdę widać bardzo duży spadek ich obrotów I trochę ci ludzie zaczynają mieć problemy z tym czym się teraz zająć. Jeżeli ktoś faktycznie miał pełne kompetencje, miał wiedzę, zespół handlowy, super rozpracowaną technologią.

我们可以给 Sigma Polska 发邮件，也许他们能给各位找到位置。

Możemy wysłać maila do Sigma Polska, może znajdziecie dla was miejsce.

就会转向工商业，因为现在户用基本结束，而制造企业开始大规模上光伏，优质公司大多能在这个工商业市场里找到出路，其余的就会被兼并。这个市场注定会这样结束。

Pójdzie do biznesu, bo teraz widzimy to, że klient indywidualny trochę się skończył, ale za to firmy produkcyjne ruszyły właśnie z instalacjami fotowoltaicznymi I jakoś ten rynek biznesowy sobie większość, te najlepsze firmy zagospodarują, a reszta zostanie po prostu wchłonięta. Tak musi się ten rynek skończyć.

那现在我再问你一个关于电动车市场预测的问题。如果你用远见者的眼光展望未来，你会如何预言这个行业的未来？

To teraz jeszcze zapytam o twoją prognozę dla rynku elektromobilności. Jeżeli miałbyś oczami wizjonera popatrzeć w przyszłość I powiedzieć jaką wróżysz tą przyszłość dla tej branży?

我认为我们将迎来极其迅猛的增长。我觉得这将是指数级的增长。行业里常说“曲棍球棒曲线”来形容增长速度。我假设这在波兰即将发生。我认为在未来十年，甚至二十年，不过这里我会谨慎一点，电动车将迎来疯狂的发展。

Myślę, że czeka nas szalenie dynamiczny wzrost. Uważam, że to będzie wzrost wykładniczy. Często w branży mówi się o krzywej typu hocki stick, żeby zwizualizować tempo wzrostu. I zakładam, że to będzie się teraz w Polsce działo. Myślę, że przez najbliższą dekadę, pewnie nawet 2, choć tu będę ostrożny, czeka nas szalony rozwój elektromobilności.

这种发展大概会在2040年前后结束，届时我们会慢慢开始转向氢能，但我觉得现在这十五年的电动车发展期就是我们即将经历的。

Pewnie zakończy się ten rozwój bliżej roku 2000 e 40, kiedy z automatu zaczniemy powoli migrować w stronę wodoru, ale uważam, że teraz półtorej dekady rozwoju elektromobilności to jest to co nas czeka.

我也祝你，Michał，祝你的Sigma Polska公司也能像这样指数级发展。衷心感谢你们参加《Highment Your Client》播客，也感谢我的嘉宾参与对话。

Tego Ci życzę, Michale życzę, żeby tak samo rozwijała wykładniczo się Twoja firma Sigma Polska. Dziękuję Wam serdecznie za udział w podcaście Highment Your Client I dziękuję również mojemu gościowi za rozmowę.

非常感谢这次谈话。

Dzięki wielkie za rozmowę.

再见。一定要访问我们今天嘉宾的网站，也就是www.sigmapolska.pl，你们会学到如何最好地做销售，因为他们会带你从漏斗顶端一直到Michał跟你握手并收取合理费用、但质量中等的完成时刻。非常感谢，下期见。

Do zobaczenia. Odwiedźcie koniecznie stronę naszego dzisiejszego gościa czyli www.sigmapolska. Pl Dowiecie się wtedy jak prowadzić najlepiej sprzedaż, bo oni was poprowadzą od góry lejka do samego momentu, w którym Michał uściśnie wam dłoń I skasuje was za dobrze wykonaną pracę, ale niedużo. Ale tak średnio jakościowo. Dzięki wielkie, do zobaczenia w kolejnym odcinku.